أساسيات البيع - بقلم بشير بن علي

أساسيات البيع

بقلم بشير بن علي

قد أكون مبالغا إذا قلت بأن تعارف الناس على كوكب الأرض ،يعود الفضل فيه إلى مهنة البيع.فالإنسان في العصور الغابرة وبعد رحلات الصيد في البراري الشاسعة.كان يقوم بعملية المقايضة والتبادل بين ما يصيده وبين ما يزرعه أهل السهول الواسعة من بذور وفواكة. وعملية البيع رغم تطورها وأزدهارها إلا أن عناوينها الرئيسية ثابته ثبات البشر المتعاملين معها.ورجل البيع في القرن الحادي والعشرين،يجب عليه أن يدرك أساسيات البيع،إذا أراد أن يبلغ الدرجة الأولى في تحقيق أهدافة البيعية وتوسيع حصتة السوقية.

وأساسيات البيع الخمسة الرئيسية تبدأ بالتغطية للسوق الفعلي عبر تنفيذ مسح شامل لمكونات السوق وأجزاءه،مع مراعاه معدل تغطية ثابت ومستمر،لكل العملاء الفعليين ،بحيث تكون الزيارات أسبوعية ونصف شهرية وشهرية،بناء على حجم العميل ونوع تعامله المالي مع المنشأة.

الإنتاجية هي الأساس الثاني،فبدونها يظل جهد رجل البيع،بلا قيمة تذكر. فكل الأهداف المطلوب تحقيقها فيما يتعلق بعدد الزيارات،وهدف كل زيارة (زيارة عرض منتجات جديدة – زيارة تحصيل –زيارة متابعة) يجب أن يحقق وفقا للخطة المطلوبة.وكفاءة رجل البيع تعتمد بدرجة كبيرة على قدرته على تحقيق معدل إنتاجية عالي من خلال عدد زياراته لكافة العملاء المدرجين في قائمة متابعاته.

يلي ذلك الأساس الثالث وهو  التوزيع، ونقصد به قدرة رجل البيع على تحقيق هدفي التوزيع، من ناحية الإنتشار والتواجد في كل السوق المستهدف ونطاق عمله، ومن ناحية ثانية توزيع موزون لكافة الأصناف وبكميات تحقق خطة المبيعات. كما يجب عليه متابعة وتقليص حجم نفاذ المنتجات لدى العملاء بحيث تظل متوفره لديهم طوال العام.

الظهور هو الأساس الرابع ،وهو النتيجة الحتمية لكل ما سبق.وهو الخطوة قبل الأخيرة لتحقيق معدل مبيعات وجني الأرباح.وتتمثل عملية الظهور في وضع المنتجات عند العميل، ومساعدة العميل على إعادة بيع المنتجات عن طريق الترويج لها باختيار الموقع المناسب،وتحديد مساحة وحجم العرض،وكتابة السعر بشكل واضح،وتقديم رسالة بيعيه واضحة، ووجود كميات كافية في مستودع العميل، مع مراعاه ألا تضع منتجاتك بجوار منتجات المنافسين.

حجم البيع.هو الأساس الخامس.وهو الأمر الذي يُقيم به كل رجل مبيعات.فعبر  تحقيق أهداف البيع الشهرية سواء كانت مبالغ مالية او كميات من البضائع،تستمر المنشاة في العمل والإنتاج.ويستمر تدفق الأموال.والذي ينعكس بدوره على رجل البيع في راتبه ودخله وعمولته التي يجنيها،مقابل الجهود التي يبذلها.وعلى رجل البيع أن يعي أهمية بناء قدراته وتطوير مهاراته بإستمرار،حتى يتمكن من مواكبه التحديات التي يواجهها في سوق يمتلىء بالمنافسين وصيادو الفرص. ويمكنه ذلك عبر الإهتمام بالتالي:

الحرص على التدريب الشخصي و تنمية الذات، وتطبيق ما يتعلمه في الدورات التدريبية.

العمل بكفاءة مع الآخرين، والتعاون مع الزملاء والمديرين في العمل .

اتباع وتنفذ سياسات المنشأة في جميع الأوقات .

إدارة منسق العروض بكفاءة ، حتى يتسنى تنفيذ المهام الترويجية المطلوبة .

بناء قاعدة بيانات كاملة عن منطقتك و عملائك والسوق ،والمحافظة على كتابة التقرير الأسبوعي /الشهري .

العمل على جمع و إرسال أي معلومات عن المنافسة ،والمنافسين عبر تقرير أنشطة المنافسة .

بناء علاقات قويه بين الشركة و العميل ، عن طريق كسب احترام وثقة العملاء .