كي تصبح أفضل مندوب مبيعات في العالم (وأتمنى أنك تؤمن بقدرتك
على تحقيق ذلك)، عليك أن تدرك أن الإنصات هو الوصية الأولى من وصايا المبيعات.
ولهذا فقد بدأت في زيارة المشترين وسألتهم عما يريدون من مندوب المبيعات. وكيف
يريدون من مندوب المبيعات أن يتصرف؟ وماذا يريدون من مندوب
المبيعات أن يقول (أو لا يقول)؟ استمعت لهم ودونت إجاباتهم.
ما لم تكن جامعًا للطلبات، فإن الطريقة التي تعامل بها عميلك
المحتمل كفيلة بتحديد عدد مرات حصولك على الطلب. وعملية البيع تتم دائمًا – سواء
بعت القبول للعميل أم باع لك العميل الرفض.
إليك ما يقول العملاء بشأن الطريقة التي يريدون منك التصرف
بها.
- أعطني الحقائق وحسب. لا أريد كلامًا معسولاً ومكررًا. وبعدما تعرفني قليلاً، تحدث في الموضوع مباشرة.
- أصدقني القول، ولا تستخدم كلمة “فبصراحة”؛ فهي تصيبني بالتوتر والعصبية. فإن قلت شيئًا ما ساورني الشك تجاهه، سأعرف أنه ليس صدقُا، وهذه هي نهاية المطاف بنا.
- أريد مندوب مبيعات يتحلى بالأخلاق. هل سمعت عن أحد يتحدث عن محام أمين؟ يتلقى مندوبو المبيعات نقدًا لازعًا بسبب قلة منهم لا أخلاق لهم؛ لذا فإن أفعالك هي التي تبرهن أخلاقياتك، ليس كلماتك.
- أعطني سببًا كافيًا على أن هذا المنتج أو هذه الخدمة مناسبة لي تمامًا. إن كنت أريد ما تبيع، فأنا احتاج أن أفهم كيف سينفعني هذا المنتج حتى أشتريه.
- أعطني بعض الأدلة. تزيد إمكانية شرائي منك إن استطعت أن تبرهن لي ما تقول. أرني مقالاً مكتوبًا يعزز من ثقتي أو يؤكد قراري.
- عرفني بأنني لست الوحيد الذي اشترى منك. وأخبرني عن المواقف المشابهة التي نجح فيها هذا المنتج مع شخص مثلي. لا أريد أن أكون الأول أو الوحيد، وأريد أن أعرف كيف نجح هذا المنتج في مناطق أخرى؛ إذ ستزيد ثقتي به إن عرفت أن هناك شخصًا آخر غيري أو موقفه نفس موقفي واشترى هذا المنتج وأعجب به أو استفاد منه.
- أريد أن أرى خطابا من أحد عملائك الذين يشعرون بالرضا عن هذا المنتج. خطاب توصية واحد له تأثير أفضل من 100 عرض تجاري.
- أخبرني بأنك ستقدم لي خدمة ما بعد البيع وبرهن لي على ذلك. لقد اشتريت العديد من وعود الخدمة الفارغة في الماضي.
- أخبرني بأن السعر عادل وأثبت لي ذلك. أريد التأكد من أن السعر الذي سأدفعه سعرًا عادلاً مقابل ما سأشتريه. أشعرني بأنني أحصل على صفقة جيدة.
- أرني أفضل طريقة للدفع. إن لم أكن أتحمل الدفع، فإنني أريد شراء منتجك، اعرض عليَّ بدائل أخرى للدفع.
- أعطني الخيار ودعني أقرر، لكن يمكنك الإدلاء بتوصية استشارية. أخبرني بما ستفعل وبصراحة إن كان المال مالك.
- عزز خياراتي. قد اكون منفعلاً ومن ثم فلن أختار الخيار السليم. ساعدني في تعزيز اختياري بحقائق تنفعني وتشعرني بالثقة في الشراء.
- لا تجادلني. حتى وإن كنت مخطئاً؛ فأنا لا أريد مندوب مبيعات متحذلقًا يخبرني (أو يحاول أن يبرهن أنني) مخطئ. قد يكسب هذا الجدل، إلا أنه سيخسر صفقة البيع.
- لا تربكني. كلما زاد الموضوع تعقيدًا، قل احتمال شرائي.
- لا تخبرني بأشياء سلبية. أود أن أرى كل شيء عظيمًا ورائعًا. فلا تخبرني بأشياء سيئة عن شخص ما (وخاصة منافسوك)، أو عن نفسك أو شركتك أو عني.
- لا تتحدث إليَ بتعال. يظن مندوبو المبيعات أنهم يعرفون كل شيء ويظنون أنني غبي. فلا تخبرني بما تظن أنني أريد الاستماع إليه. عندها سأكون أبكم، وأعتقد أنني سأشتري من شخص آخر.
- لا تخبرني بأن ما اشتريته أو فعلته كان خطأ. أريد أن أشعر بأنني ذكي وراضٍ عما فعلته. كن لبقًا إن أخطأت، وأظهر لي أن الآخرين يخطئون أيضًا.
- استمع إلى عندما أتحدث. أنا أحاول أن أخبرك بما أريد شراءه، وأنت مشغول بمحاولة إقناعي بشراء منتجك. كف عن الكلام وأنصت لي.
- أشعرني بأنني مميز. إن كنت سأنفق نقودي، أريد أن أشعر بالرضا عن هذا الإنفاق. وهذا كله يعتمد على كلماتك وأفعالك.
- أضحكني. اجعلني في حالة مزاجية طيبة وسأشتري منك. إن إضحكتني فإن معنى ذلك هو أنني أتفق معك، وأنك تحتاج لموافقتي كي تحقق البيع.
- اهتم بعملي. قد يكون الأمر غير مهم بالنسبة لك، لكنه كل شيء بالنسبة لي.
- كن مخلصًا عندما تخبرني بشيء ما. أستطيع معرفة ما إذا كنت متكلفًا في حديثك من أجل كسب المال فحسب أم لا.
- لا تستخدم أساليب عفى عليها الزمان في المبيعات حتى تلح عليّ بشراء ما لا أريد شراءه. لا أريدك أن تظهر بمظهر مندوب المبيعات، بل بمظهر الصديق، أو شخص ما يريد مساعدتي.
- أوف بما وعدت، إن قلت أنك ستفعل كذا وكذا. إن سلمتك كل عملي وخيبت أملي، فإنني سأستبعد الدخول معك في أي عمل مرة أخرى.
- ساعدني في الشراء … ولا تبع لي. أكره أن يقتنعني أي شخص بالشراء، إلا أنني أحب الشراء.
- هل تتخيل جرأة عملائنا الحاليين والمحتملين وهم يريدون كل هذه الأشياء، ألا يعلمون أننا مشغولون؟ ولماذا لا يعاودون مكالماتنا الهاتفية على الإطلاق؟
ليست هناك تعليقات :
إرسال تعليق